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大客戶銷售關鍵節點控制

大客戶銷售關鍵節點控制課程
[課程簡介]:課程收益 1、梳理大客戶的采購流程,剖析大客戶的購買行為特征,做到知己知彼 2、明確大客戶銷售進程節點、節點成果,從而掌握最高效的銷售流程 3、掌握大客戶銷售進程節點控制,從而大幅度提升訂單的成功率和銷售業績 4、掌握銷售成果屋的操作要領,倍增銷售人員的實戰水平和客戶開發效能 ...

【時間地點】 2020年7月10-11日  上海
2020年8月13-14日  上海 | 2020年11月13-14日 上海
【培訓講師】 王老師
【參加對象】 銷售管理:銷售總監、銷售部經理、區域負責人;銷售人員:大客戶銷售經理、項目銷售經理、銷售工程師、銷售人員
【參加費用】 ¥3800元/人 (含培訓費、資料費、午餐、稅費等)
【會務組織】 森濤培訓網(www.6043730.live).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:大客戶銷售培訓

大客戶銷售關鍵節點控制(王老師)課程介紹:

課程亮點:分享600多位銷售精英訂單量大幅提升的經典策略,當場解決你棘手的訂單攻關問題

培訓方式:講授、案例分析、分組對抗、現場演練、情景體驗、技能和工具總結等.

課程目標
本課程解決三大核心問題:
1、提高訂單成功率、訂單量
2、提升銷售業績
3、倍增銷售人員的實戰能力和信心

課程收益
1、梳理大客戶的采購流程,剖析大客戶的購買行為特征,做到知己知彼
2、明確大客戶銷售進程節點、節點成果,從而掌握最高效的銷售流程
3、掌握大客戶銷售進程節點控制,從而大幅度提升訂單的成功率和銷售業績
4、掌握銷售成果屋的操作要領,倍增銷售人員的實戰水平和客戶開發效能

課程大綱

課程大綱

針對的典型問題、培訓成果

第一講 精益營銷
案例分析……
1、大客戶銷售的本質
大客戶銷售分類
大客戶銷售的七種業務形態
大客戶銷售的三“爭”
2、大客戶銷售的精益營銷理念
競爭導向
客戶導向
時間導向
成果導向
案例分析……

針對的典型問題:
沒有認識到大客戶銷售的本質,從而產生各種誤區
缺乏正確的思想指導,銷售人員各行其是,銷售團隊沒有靈魂

培訓成果:
樹立精益營銷理念
夯實“能打仗、打勝仗”的思想基礎

第二講 大客戶采取流程分析
案例分析……
1、大客戶采購流程
大客戶采購的五個典型步驟
大客戶采購的發起
大客戶采購的報批模式
2、大客戶采購的里程碑
大客戶采購的流程節點
大客戶采購的需求窗口期
大客戶采購漏斗
大客戶采購的里程碑
案例分析……

針對的典型問題:
對大客戶采購流程缺乏深度了解,難以做到知己知彼
對大客戶的“需求窗口期”模糊不清,無法把握最佳銷售時機

培訓成果:
把握大客戶采購流程節點和行為規則
理解“需求窗口期”內涵,為銷售時機的選擇提供認知基礎

第三講 大客戶銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶銷售進程節點、節點成果
大客戶銷售的共振模型
大客戶銷售進程節點
大客戶銷售進程節點成果
2、大客戶銷售的時機
最佳銷售時機是什么
把握最佳銷售時機的三原則
3、大客戶銷售路線圖(配套工具)
大客戶銷售的五大里程碑
大客戶銷售路線圖
案例分析……

針對的典型問題:
缺乏客戶導向的銷售流程,銷售行為往往以自我為中心
沒有明確銷售的進程節點和節點成果,從而導致盲目行動,銷售的成效不彰

培訓成果:
明確以采購流程為參照物的銷售進程,以此指導銷售人員走“正確的路”
明確銷售進程節點的成果,培養銷售人員的成果意識,提高銷售行為的成效

第四講 大客戶銷售關鍵節點控制
案例分析……
1、如何提升大客戶訂單的成功率
低效率銷售的四個歸因
大客戶訂單的“機關”
提高訂單成功率的三個正確
2、大客戶銷售關鍵節點控制
時機控制
行為控制
節點成果控制
銷售節點成果的閉環管理
案例分析……

針對的典型問題:
事做了,但錯過了最佳時機
事做了,但方法有問題
事做了,但沒成果

培訓成果:
使銷售人員在正確的時間,正確地做事,形成正確的成果

第五講 銷售成果屋
案例分析……
1、什么是銷售成果屋
銷售成果屋模型
銷售成果屋的五要素
2、大客戶銷售的五類成果
建立關系
獲知需求
植入產品
合作促進
商務談判
3、“銷售成果屋”操作方法
操作要領
學員實戰案例操練
案例分析……

針對的典型問題:
有銷售經驗,但無法形成體系性對抗的戰術——這種戰術是現代市場競爭的要求。
學了一些零散的銷售技巧,但在實戰的場景下,銷售人員臨時“組裝”這些技巧,往往漏洞百出。同時,很多銷售行為,經常是有頭無尾——事做了,沒有成果。

培訓成果:
強化銷售人員的成果思維,構建一種“能打仗、打勝仗”的銷售套路,使銷售人員在實戰中運用“銷售成果屋”,更多地獲取節點成果,提升他們的“通關”能力。

第六講 訂單攻關問題咨詢
1、學員陳述訂單的跟蹤情況
2、老師復盤與總結
按銷售路線圖進行復盤
總結此訂單的“銷售成果屋”

針對的典型問題:
學員面臨的具體問題、訂單困境

培訓成果:
直接破解學員的難題,提高訂單成功率

講師介紹:
王老師:B2B營銷、談判、中高層管理專家
B2B營銷實戰歷練:21年企業實踐經驗
B2B營銷案例研究:10年業務和團隊管理案例研究
B2B營銷理論創建:精益營銷理論(國內唯一的B2B理論原創)
B2B營銷專著出版:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向)
B2B營銷咨詢體系:銷售成果屋體系、工具庫、業績增長管理系統
B2B營銷項目實踐:參與華為《銷售生命周期》系列課程設計、研發和授課
實戰歷練
經歷:21年實戰經驗,帶過11支團隊,從事過8個行業
曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
專業背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》首席專家
華為大學、用友商學院特聘專家。參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發
北大縱橫、時代光華、營銷公社等機構高級咨詢師
授課亮點
成果教學法:圍繞“實戰成果”開展教學,直接提升學員的工作績效!俺晒虒W法”大幅度提升了培訓收益!破解了培訓的落地、執行兩大難題!
全案例教學:2000多個“實戰案例”,生動講解,深度剖析關鍵,提煉可落地的技能!叭咐虒W”大幅度提升了學員現場吸收率,保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏!


培訓課綱 課綱下載


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