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三步進階銷售精英

【時間地點】 2018年12月22-23日 上海
【培訓講師】 孫宏偉
【參加對象】 銷售代表、業務員、銷售工程師、銷售主管……
【參加費用】 ¥3600元/人 費用包括:午餐、學員教材、增值稅專用發票、聽課費、茶點費、培訓證書等。
【會務組織】 森濤培訓網(www.6043730.live).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:銷售精英培訓,銷售技巧培訓

三步進階銷售精英(孫宏偉)課程介紹:

課程承諾:聽課50%內對課程質量不滿意,無條件全額退款!

培訓方式:全程案例講授與啟發。問題導入、咨詢式培訓解答等。

【課程背景】
很多銷售人員初涉銷售行業時一頭霧水,不知從何下手,應該怎么辦?
面對紛雜萬象的客戶,銷售到底是藝術還是科學?銷售是否有法可依?
為什么有人能快速取得好的銷售業績,而很多人卻不行,難道銷售真的是天生的嗎?
中國沒有一所大學開設銷售專業,而中國擁有近億人的銷售從業者,如何能從中快速脫穎而出?

【課程收益】
認識銷售工作中的相關知識,摸清銷售發展的線索;
掌握銷售工作中所需要的技能,并恰當運用各種技能;
實踐銷售過程中的知識和技能運用,建立靈活運用的思考習慣;

【課程結構】

【課程施授方式】
 ◇ 講授、練習、討論、角色扮演……

【課程大綱】

Part 1 銷售知識進階(4H)
任何一項事情都會有其基礎知識的支撐,銷售作為一項復雜的工作更需要其所屬的知識來支撐。
1. 銷售知識進階
1.1. 買——購買
 ◇ 沒有購買就沒有銷售
 ◇ 銷售和營銷的關系
 ◇ 銷售類型及所需技能
討論:銷售關鍵詞象限
1.2. 人——客戶
 ◇ 銷售的基本核心——人
 ◇ 銷售中人的角色
1.3. 想——客觀
 ◇ 銷售產品還是滿足客戶?
 ◇ 人的思維習慣
測試:到底有幾個是對的?
1.4. 知——知識
 ◇ 產品知識
 ◇ 市場知識
練習:產品-市場分析框架
1.5. 需——需求
 ◇ 需求還是問題?
 ◇ 顯性需求與隱性需求
 ◇ 基于需求的銷售過程
練習:需求挖掘
視頻:師徒賣藝
1.6. 值——價值
 ◇ 沒有客戶為了購買而購買
 ◇ 價值需求層次
討論:產品于客戶的價值點及客戶價值基準線
1.7. 換——交換
 ◇ 處理異議
 ◇ 促進銷售
談判
逼單
案例翻譯:翻譯“賣西服的故事”
單元收益:
 ◇ 認識銷售中的正確知識
 ◇ 了解人的本性于銷售的障礙
 ◇ 掌握銷售所需的基本思考方式
 ◇ 掌握相應的工具和方法

Part 2銷售技能進階(3H)
作為實操性的工作,銷售技能是保證銷售人員具備工作開展能力的基礎技能。
2. 銷售技能進階
2.1. 傾聽——銷售最重要的技能
 ◇ 聽的類別與重要性
 ◇ 傾聽的技巧
互動:聽音畫圖
游戲:傾聽感悟
2.2. 提問——挖掘客戶深入需求的良法
 ◇ 提問的方式
 ◇ 提問方式的運用
互動:提問猜圖
討論:提問的應用
2.3. 表達——體現產品價值,促進成交的必經之路
 ◇ 特優利例法
 ◇ 結構化表達與思考
練習:特優利例法
討論:小王應該怎么辦?
2.4. 心理——影響力六法則
 ◇ 互惠
 ◇ 承諾一致
 ◇ 社會認同
 ◇ 喜好
 ◇ 權威
 ◇ 稀缺
討論:身邊的影響力
單元收益:
 ◇ 掌握與客戶溝通的三要素“傾聽、提問、表達”的具體技巧和方法
 ◇ 了解銷售過程中的心理法則

Part 3銷售實戰進階(7H)
銷售工作是一項實踐的活兒,如果在平時訓練中做的不好,指望什么能夠在客戶那里表現的更好呢?
3. 銷售實戰進階
3.1. 接觸——確認目標客戶
 ◇ 電話聯系客戶
 ◇ 初次接觸客戶
 ◇ 了解客戶信息
練習:模擬接觸客戶
討論:客戶信息列表
3.2. 深入——挖掘客戶需求
 ◇ 發掘客戶問題
 ◇ 引導客戶需求
練習:與客戶深入溝通
討論:產品專業引導方向
3.3. 呈現——建立價值鏈接
 ◇ 展現產品價值
 ◇ 明確價值影響
練習:價值溝通
討論:明晰產品-客戶價值鏈條
3.4. 成交——打通銷售通途
 ◇ 處理異議
 ◇ 談判技巧
練習:異議處理清單
練習:談判準備清單
單元收益:
 ◇ 掌握銷售過程中各個環節的細節
 ◇ 演練各個銷售環節
 ◇ 準備實際工作中各個銷售環節應用的資源

講師介紹

孫宏偉 老師
實戰工業品營銷培訓師                                                 

【實戰經驗】
孫老師在20年的工作經驗中,一直工作在與客戶直接接觸的第一線,做過技術、干過項目、跑過業務,管過銷售,在B2B銷售(大客戶銷售、工業品銷售、項目型銷售)及管理方面有著10多年的經驗;
歷任德國WAGO公司產品推廣經理、區域銷售經理,瑞士Baumer公司北方大區銷售總監;在德國WAGO公司期間,與Siemens等大公司競爭,實現了I/O-System產品連續5年銷售額平均以50%的速度增長,在瑞士Baumer公司期間完成了銷售額40%以上的增長;
歷經20余年的工作經驗,在工業行業,特別是冶金、風力發電、港口、軌道交通、裝備制造等重點行業有著深刻的、全面的認識(從技術到客戶的應用及客戶的客戶群體);良好的技術經歷造就了對工業3.0、4.0、IT、互聯網等領域有著比較專業的見解和認知;

【授課特色】
所有課程全部以自身實踐出發,以實踐為基礎,理論做支撐,塑造了以“發現問題,分析問題,提供方法,即學即用”的授課風格;
通過系統化的知識結構,大量實戰案例及在實操過程中遇到的問題進行講授、訓練,注重課后的跟蹤指導,使學員能做到學以致用;
在授課過程中,思路清晰,邏輯性強,條理清楚,注重方法論傳授和演練,盡可能使課程內容,通過課堂的互動、練習等手段與學員實際銷售工作結合起來,并達到落地效果,使學員能聽得懂、記得住、用得上、做得到。

【授課經歷】
中國電信、中國銀行、西門子、大唐電信、戴姆勒奔馳(卡車)、中青旅國際會展、蘇寧電器、盈科律所、德意電器、金風科技、國家開放大學、福田汽車、知道創宇、航天科工、石化盈科、長城潤滑油、得力辦公、握奇數據、新興鑄管、博奇環保、安美數字、巴瑞醫療、巴威鍋爐、仙樂制藥、金川集團、聯通支付、德圖儀器、中國電信、兗礦集團……

【主講課程】
銷售技能:
 《以客戶問中心的顧問式銷售》
《B2B銷售之搞定人》
《看電影學談判》
《大客戶經營》
銷售管理:
 《銷售團隊管理》
《銷售推演與復盤》
《銷售教練》1-3階
《讓戰略直達銷售》
  溝通技能:
 《提問之美©》
《提問之源©》


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